Типы Бизнес-моделей. Способы повышения продаж. Пример b2b, которые НЕ b2b

B 2 C (Business – To – Consumer ) - Бизнес для Потребителя. Модель используется для описания взаимоотношения между компаниями и потребителями и описывает рынок продажи товаров и услуг розничному покупателю.

Особенно модель B2C стала эффективна в среде Интернет, ведь электронная коммерция увеличивает рыночную активность компаний. Модель электронной коммерции облегчает и повышает качество взаимодействия предприятий (юридических лиц) с потребителями (физическими лицами), при которой товар или услуга находят своего покупателя гораздо быстрее. Прибыльность модели B2C в среде Интернет активно используется в экономике и приносит компаниям дополнительные прибыли.

B2B (Business–To–Business) - Бизнес для Бизнеса. Это модель взаимоотношения коммерческих организаций и она представляет собой торговлю между юридическими лицами. Модель B2B описывает рынок товаров производственного назначения. Модель B2B также особенно эффективна в среде Интернет, где она перспективна как для внутреннего рынка, так и для международного.

B2G (Business–To–Government ) - Бизнес для Государства. Это модель взаимоотношения между государством и бизнесом (юридическими лицами). В среде Интернет также расширяет свои возможности (например, системы электронных госзакупок).

Примеры вышеперечисленных бизнес-моделей: 1) сайты-каталоги какой-либо продукции; 2) сайты - электронные биржи по купле/продаже зерна, леса, металла, продукции легкой промышленности и сельского хозяйства; 3) сайты-аукционы по продажи излишков запасов чего-либо (например, TradeOut.com - сайт-аукцион по продаже излишков оборудования).

Товарная биржа является единой торговой площадкой для продавцов и покупателей, которые совершают сделки купли-продажи определенных групп товаров в соответствии с установленными на бирже правилами. К биржевым товарам принадлежат зерно, продовольственные товары, текстильное сырье, цветные металлы, нефть и нефтепродукты (всего биржевых товаров не более 65-70). Роль регулятора цены на бирже отводится котировке. По итогам биржевых торгов определяются средние цены, на которые ориентируются продавцы и покупатели при заключении будущих контрактов.

Электронные товарные биржи приобретают в мире все более широкое распространение. Ассортимент и количество биржевых товаров постоянно меняется. Сайты - электронные биржи сводят покупателей и продавцов на нейтральной торговой площадке, на которой и определяется реальная рыночная стоимость товара в динамике. При этом изменяет цену, как покупатель, так и продавец. Например, Fobchemicals.com - сайт-биржа для покупателей химических товаров, Promedix.com - сайт-биржа медицинских товаров, DirectAg.com - сайт-биржа сельскохозяйственных товаров.

Необходимо отметить, что в российской биржевой системе наметилось новое направление по переходу к торговле «классическими» биржевыми товарами в русле мировых тенденций. Например, в России используются следующие электронные торговые площадки: zol.ru, mtszerno.ru - межрегиональные торговые зерновые биржи; wood.ru, ruswood.com - электронные лесопромышленные торговые системы-биржи; forex-investo.ru - биржа Форекс - электронная система торгов мировыми валютами.

Сайты-аукционы предлагают продавцам особую торговую площадку, где они могут распродать свои товарные запасы, в том числе и избыточные. Покупатели могут соревноваться друг с другом в назначении цены на товар. Аукционы привлекательны покупателям (они покупают товары по заниженным ценам) и продавцам (они быстрее продают товары и получают дополнительные каналы сбыта своей продукции). Также продавец при такой модели ведения бизнеса может работать со многим покупателями одновременно.

Модель B2G активно используется государственными органами России. У любого государственного чиновника отсутствуют экономические стимулы для выбора наиболее выгодного для государства поставщика товаров и услуг. Мировой опыт показывает, что необходимо выработать такие механизмы приобретения товаров и услуг, которые будут жестко ограничивать чиновников, работающих на должностях в государственных и муниципальных организациях и учреждениях. Проведение открытых торгов и конкурсов позволяет снижать долю злоупотреблений в области закупок товаров для деятельности государственных учреждений и государственных корпораций. Решение задач оптимизации госзакупок позволит осуществлять и борьбу с коррупцией в этой области. На сегодняшний день рынок государственных закупок в России по-прежнему остается одним из самых коррумпированных рынков.

На едином общероссийском сайте zakupki.gov.ru можно ознакомиться с тем, как осуществляются государственные закупки в России. На этом сайте можно получить информацию о едином реестре государственных и муниципальных контрактов, о Федеральном реестре контрактов, обо всех заказах, опубликованных на Федеральном официальном сайте, о план-графиках размещения заказов. Все закупки госзаказчиков переведены на 5 электронных площадок, выбранных Минэкономразвития и ФАС России.

Еще одним примером систем электронных государственных закупок является сайт fabrikant.ru. МТС «Фабрикант» является официальной торговой системой Госкорпорации «Росатом». Этот торговый портал представляет собой российскую межотраслевую систему электронных торгов, позволяющую проводить полный комплекс конкурентных торгово-закупочных процедур по продаже или покупке продукции, работ и услуг в рамках корпоративных закупок предприятий и организаций.

К описанным выше основным трём бизнес-моделям часто добавляют такие модели:

C2B (C onsumer– T o– B usiness) - современная форма электронной коммерции, которая предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать стоимость для различных товаров и услуг, предлагаемых различными компаниями.

C2C (C onsumer– T o– C onsumer) - форма электронной или реальной торговли между потребителями. Для этого нужны площадки-посредники, на которых осуществляется торговля.

Примерами этих двух моделей C2B и C2C являются, например, аукционы e-bay.com и molotok.ru, а также сайты бесплатных объявлений по торговли или обмену автомобилей, электроники, сайты по продаже ненужных вещей, книг, подарков и т.п.: avito.ru , slando.ru, otdamdarom.ru, vsevobmen.ru и многие другие.

G 2 C (Government - To - Citizens ) - Государство для Гражданина. Модель предполагает обеспечение государством свободного доступа своих граждан к государственной информации.

G2G (Government- T o-Government) - Государство дляГосударства. Модель отражает взаимоотношение государственных органов между собой.

B 2 B 2С (Business - To - Business - To - Customer ) - Бизнес для Бизнеса и для Потребителя. Интеграцией моделей B2B и B2C в единой платформе является модель B2B2С.

Очень редко, но используются ещё такие модели:

E2E (Exchange-To-Exchange) - Биржа для Биржи. В рамках данной модели продавцы и покупатели выполняют транзакции не только в масштабе конкретной электронной биржи, но и между различными электронными биржами. E2E можно рассматривать как форму B2B.

B 2 E (Business - To - Employee ) – Бизнес для Сотрудника. Модель предполагает активное использование сетевых ИТ при выстраивании корпоративных взаимоотношений с сотрудниками.

Постоянно происходит сопоставление сложившейся модели ведения бизнеса компании с типовыми моделями, существующими в аналогичной отрасли. Для развития бизнеса существующая модель подвергается анализу, помогающему выявить недостатки, противоречия, узкие места. Это позволит определить перспективные инструменты развития собственного бизнеса.

«Бизнес для бизнеса» («B2B») (англ. «Business to business» - рус. «бизнес для бизнеса» , сокращённо произносится - «би ту би») – это сделки между двумя представителями деловых отношений (бизнес и бизнес). В точном определении означает систему (модель) электронной торговли, чем либо (товарами, услугами, информацией) для дальнейшего извлечения коммерческой выгоды.

B2C (Business-to-consumer, рус. Бизнес для Потребителя, произносится - «би ту си») – это обычная продажа товаров и информационных услуг конечному обычному человеку (покупателю).

Само обозначение указывает на то, что сторонами в сделках могут быть две стороны.

Либо бизнес b другой его бизнес партер – b2b продажи (Business to Business), либо производитель или продавец и его покупатель, конкретный рядовой клиент – и b2c (Business to Consumers).

Все это бизнес модели со своими особенностями и ориентирами, также это разные сектора экономики. Как правило многие бизнесы используют обе формы взаимодействия, продавая продукты и услуги потребителям, они также пользуются услугами других фирм для организации продаж.

История происхождения терминов в Росиии

От того как воспринимается современная экономическая ситуация в мире, людьми планирующих связать себя деловыми отношениями зависит их успешная деловая карьера.

За последние годы в российской экономике произошли значительные изменения касающиеся, прежде всего ее интеграции с мировым бизнес сообществом. Что практически означает принятие всех основных правил торговли и предоставления услуг между странами участниками торговых сделок.

Дело не в том, что наша страна уже давно стала участником всемирной торговой организации (ВТО). Скорее в желании и грамотном целевом использовании информационных и иных ресурсов субъектами деловых отношений предусматривающие эффективные торговые операции.

С Запада и пришли эти стандарты. Долгое время на постсоветском пространстве существовала планируемая государством система отношений между производителями товаров и услуг и конечными потребителями.

Даже несмотря на отсутствие прежних деловых связей между республиками внутри страны и бывших партнеров за рубежом, большинство из них продолжали работать.

Но из-за отсутствия должного и своевременного информирования всех сторон о качестве предлагаемых услуг и товаров делало такое сотрудничество нерентабельным. Надо сказать, что параллельно с интеграцией в нашу экономику пришли компьютеры и глобальная сеть Интернет.

Именно с ними и связывают бурный рост коммерческих сделок, а значит и новые системы торговли всех участников экономических отношений.

Так появились b2b, а затем и b2c бизнес модели продаж.

К примеру, производитель мебели, желая быстро наладить отношения по сбыту, связывается с этой целью с другой фирмой, но занятого и (или) продажей товаров через сеть Интернет посредством собственного интернет – магазина.

Причем торговля Интернет – магазина может вестись опять таки как обычным людям, так и крупным торговым точкам расположенным, где либо в мире.

B2c и b2b — это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком — чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин «b2c» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать «2U» («для тебя»).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как «business to business» («бизнес для бизнеса»). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала — вот вам пара примеров для наглядности.

Например, есть у меня бизнес — бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете — это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство — мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать — вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание — и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c — это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 — одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу — сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос «на засыпку». Доставка суши или пиццы — это b2c или b2b?

На первый взгляд — это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее — это не обязательно b2b. Зависит это от того — присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) — то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд — вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают «бизнесы» и как покупают «потребители»

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории «около полтинника» выбрать самый качественный — максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают «бизнесы»

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч — то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник — жмот, и уж мог бы «разориться» на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное — что задача, для которой закуплен товар или услуга — выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если «сам шеф будет там» — то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на «плохих» заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые «не понимают», что переводчик — это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода — это просто «быть» (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать — чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между «бизнесами» и «потребителями». Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 — Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже «припекло», и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 — Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 — У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых «потребителей».

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с «живыми» покупателями — это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт — мы довольно быстро можем их «разогреть» до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь и прочие продающие техники, как например .

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c — это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b — это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье .

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

• B2b — это «бизнес для бизнеса». Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c — это «бизнес для потребителя». Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
• Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
• Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
• Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
• В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
• В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в «избранное», и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

B2C - это сегмент рынка, где взаимодействует бизнес и покупатель.

Самый простой пример - супермаркет. Вы идете в магазин, покупаете продукты. Это взаимодействие типа b2c. Бизнес - супермаркет - продает вам товар.

Мы уже разбирали, что такое , сравнивали его с b2c.

Основное отличие - продажи для людей, а не для продавцов.

Суть B2C

По сравнению с b2b, ассортимент товаров больше. Задача продавца в b2c - удовлетворить потребности как можно большего числа покупателей. И эффективность определяется числом проданных товаров. Чем больше - тем лучше.

Сравним психологию покупателей в двух сферах. Вы - обычный человек, которому нужен компьютер. У вас есть 50 000 рублей. В магазине вы видите разные варианты. Цена варьируется. Между компьютерами за 40 и 50 тысяч вы, наверное, выберите второй. Цена - признак высокого качества для вас.

Второй случай. Вы - руководитель фирмы. И вам нужно закупить 20 компьютеров. Вы стремитесь к сокращению расходов. И покупать то, что дешевле.

Разница в том, что в b2b тот, кто покупает, стремится к уменьшению цены. В b2c - покупатель стремится к самому высокому качеству.

Для разных сегментов используются разные методы продвижения. В b2c первая задача - выявить и сегментировать целевую аудиторию.

Это позволит:

• направить усилия по привлечению на определенную группу - увеличится эффективность;
• точнее выявить потребности целевой группы;
• выдержать высокую конкуренцию;
• вести персонализированный маркетинг.

Для сегментации нужно выбрать критерии, найти сегменты в рыночной нише, описать, оценить их потенциал и эффективность. Поставить цели, разработать стратегию.

Этот процесс отвечает тому, как в дальнейшем вы будете продвигать ваш товар или услугу.

Что делать B2C-бизнесу в интернете

Вы открыли свой интернет-магазин с товарами для кошек. Ваши клиенты - обычные люди.

Надо продвигать свой сайт и повышать продажи. Самый очевидный способ - контекстная реклама. Мы писали , рекомендуем почитать.

Но реклама - это один из каналов привлечения трафика на сайт. Вам нужно работать над стратегией присутствия вашего бренда в сети. А для этого нужно давать потребителю не просто товар. Нужно сообщать ему ценную информацию.

Что делает информацию ценной для потребителя и для клиента?

Описание проблемы клиента

Человек узнает о проблеме. И задумывается, что же делать. И тут - ваш выход с решением. Сейчас можно не ходить по квартирам с упаковками чистящих средств. Достаточно вести колонку на своем сайте.

Информация о вашей компании

Рассказывайте о вашем бренде. Человеку нужно о вас узнать - с этим справится таргетированная реклама. Но никакие объявления не заставят покупателя оформить заказ, если он не доверяет вам. Будьте прозрачнее.

Атмосфера

Правильнее сказать, юзабилити сайта. Человек заходит в магазин одежды. Все чисто и опрятно. Примерочные отгорожены, а дверь запирается изнутри. Вам комфортно. Другое дело, если вы становитесь на картонку на рынке, где все прохожие видят, как вы примеряете джинсы.

Поэтому следите за красотой вашего сайта. Пользователю должно быть удобно и просто с ним работать.

На что обращать внимание при маркетинге в B2C

• Компания ориентируется на конечного покупателя.
• Потребитель покупает товар для себя, решение принимается самостоятельно.
• Покупатель может не быть экспертом в товаре, который он покупает.
• Человеком движут не только нужды, но и эмоции.
• Короткий цикл сделки.
• Для бизнеса значение имеет общий объем продаж, а не конкретная сделка с одним потребителем.

В отличие от b2b, вы не можете тратить все средства на одного покупателя. Следите за охватом вашей аудитории. Увеличить продажи вы сможете только за счет увеличения вашей целевой аудиторией.

Маркетинг - это повышение прибыли фирмы за счет удовлетворения ею потребностей потребителей. Помните это и слушайте вашу аудиторию.

«Бизнес». В современном мире это слово встречается едва ли не так же часто, как слово «я», по популярности которому нет равных. Логично: человек стремится к самоуважению, а что способно дать его в большей степени, чем участие в бизнесе с максимальной полезностью, на которую мы только способны? Будь он крупным или малым, связанным с товарами или услугами, частным или государственным – пусть и не звучит словосочетание «государственный бизнес».

Однако, помимо такой очевидной градации, есть еще одна, включающая латинскую аббревиатуру. О том, кто они, эти загадочные B2B, B2C и B2G, а также какие у каждого из этих видов особенности, и пойдет речь в этой статье. Дополнительно приведем примеры бизнесов для каждой из сфер.

Что такое B2B?

Произносится как «би ту би» и выглядит довольно красиво. B2B c английского расшифровывается как business to business – «бизнес для бизнеса». Дела, ведущиеся между фирмами. То есть работающие в рамках этого направления компании ориентируются не на человека в качестве потребителя, а на другие компании, юридические лица.

Чаще всего такие фирмы организуют сопроводительные услуги (например, перевозки товаров), создают средства производства (такие, как станки, инструменты), другие товары для профессионального использования (высокоуровневые средства по уходу за внешностью для салонов красоты или детали техники для производящих ее заводов).

Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.

В США, к примеру, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет порядка 50%.

Именно B2B позволяет малым предприятиям конкурировать с акулами бизнеса, особенно в нашем веке, когда созданы все условия для электронной коммерции.

В рамках торговых интернет-площадок вести B2B-контакты удобней – они позволяют наилучшим образом оптимизировать общение менеджеров предприятий друг с другом и принятие решений о взаимодействии. Для B2B-направления характерен ряд моментов.

Особенности сегмента B2B

Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.

• повышенный «чек» каждой заключенной сделки, что подтверждает смысл «борьбы» за клиентуру;
• повышенный риск потери как материальных ресурсов в случае недобросовестности контрагента, так и потери репутации;
• устойчивые деловые связи и ограниченное количество клиентов;
• для нашей страны, к сожалению, пока характерна опять же повышенная коррумпированность в этом сегменте. Однако созданы все условия по ее преодолению. Нужно лишь заняться при помощи телефонов доверия этим вопросом тем людям, кто в достаточной степени к этому не равнодушен;
• решение о покупке чаще всего принимается коллективно;
• проводится предварительное исследование цен и поставщиков;
• часто проводятся конкурентные торги;
• практически во всех случаях проходят переговоры и согласования.

Есть множество направлений, в рамках которых участники бизнеса для бизнеса работают достаточно широко и успешно.

Примеры бизнесов B2B

В России самые активные участники B2B-торгов – это компании, работающие в следующих сферах:

• машиностроение и металлообработка (ВПК – оборонная промышленность, строительство судов, автомобилей, авиастроение, производство сельхозтехники, различного оборудования, городского транспорта и многое другое);
• строительство (создание именно бизнес-объектов: офисных, частных образовательных, развлекательных центров и др.);
• транспорт и связь (операторы сотовой связи в направлении бизнес-тарифов, компании, организующие локальные компьютерные и телефонные сети, wi-fi-раздачу, компании-перевозчики товаров или сотрудников и так далее);
• торговля и общественное питание (проведение праздников или мероприятий в кафе и ресторанах, производство и продажа торгового оборудования и тому подобное);
• деревообрабатывающая, бумажная промышленность (в основном, поставка компаниям бумаги в качестве расходных материалов, а также канцелярских товаров, относящихся уже к прочей промышленности).

В B2B-коммерции участвует и ряд других направлений, пусть и не так активно:

• легкая промышленность – например, пошив спецодежды;
• химическая и нефтехимическая промышленность – производство пестицидов для сельского хозяйства и другое;
• консалтинг – услуги высокопрофессиональных «подсказок» по запросу менеджеров компаний, обращающихся в случае необходимости к разным «гуру», каждый из которых уже успел в своей области зарекомендовать себя наилучшим образом;
• медиапродукты (издания узкого профиля, профессиональные журналы, печатные материалы по различным профессиональным областям, необходимые компаниям – тот же консалтинг, только более готовый и объемный);
• рекламная индустрия (реклама в СМИ, интерьерная, наружная, печать и полиграфия);
• интернет-ресурсы (торговые площадки онлайн, деловые интернет-порталы, сайты компаний-участников рынка B2B, сообщества, организованные компаниями).

Итак, бизнес для бизнеса – это в подавляющем большинстве серьезные деловые игры серьезных людей на не менее серьезных сетевых и офисных площадях. Теперь рассмотрим другие сегменты.

Что такое B2C?

Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.

С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.

Специфика B2C

Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:

• наибольшее количество и потребителей, и конкурентов;
• сравнительно небольшой «средний чек» для компаний;
• более оперативные продажи;
• большая роль эмоций при принятии клиентом решения;
• менее тесные взаимоотношения между продавцом и покупателем.

Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?

Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.

Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.

Связь между рынком B2B и B2C

Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.

Какими бывают компании B2С-сегмента

Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:

Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.

Основные отличия В2В и B2C

Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.

Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.

Критерий анализа	B2B	B2C
Количество клиентов у фирмы-продавца	Как правило, небольшое, важен каждый	Немалое, сравнительно скромное значение каждого отдельного
Понимание продукта, знание собственных потребностей	Глубокое	Обычно довольно слабое
Средний объем заказов	Большой	Небольшой
Средняя стоимость одной закупки	Высокая	Низкая
Отношения между продавцом и покупателем	Тесные взаимоотношения, взаимовыгода	Нет тесных взаимоотношений
Развитие нового продукта	Сложное, крупные вложения	Сравнительно легкое
Наиболее важные характеристики продукта	Качество товара или услуги	Внешний вид, цена, бренд
Цена	Договорная	Торг ограничен – часто «диктует» продавец
Маркетинговые коммуникации	Нацелены на каждого конкретного потребителя	Носят массовый характер
Решение о покупке	Принимает команда	Как правило, принимается одним человеком
Мотивы клиента	Рациональные	Чаще эмоции

Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.

Что такое B2G?

Business to goverment – это отношения между бизнесом и государством. Как правило, здесь не менее, если не более, используется электронная коммерция, упрощающая работу менеджеров по закупкам от правительства.

Основной пример B2G – системы электронных госзакупок, в России через портал закупок. У этого вида, как можно догадаться, есть свои особенности.

Чем отличителен сегмент B2G

Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:

• сложный, многоуровневый механизм принятия решений;
• тендеры – очень характерная для госучреждений система устраивания для фирм конкурса по ценам, качествам, условиям и другим характеристикам;
• определенные специфика и сложности с расчетами, а также механизмами закупок;
• инертность, стабильность и постоянство, которыми могут объясняться некоторые решения по выбору компаний, предоставляющих госструктурам товары и оказывающих им услуги;
• другой «размах» – масштабы закупок, озвученные в новостях федеральных каналов, иногда впечатляют;
• вовлечение административных ресурсов во все процессы.

Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:

• контроль потребностей госзаказчиков;
• поиск заказчиков среди административных учреждений и ведомств;
• сопровождение сделок;
• отслеживание платежей клиентов.

В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.

Виды B2G

Различают целый ряд форм бизнеса для государства.

• поставка товаров и оказание услуг государству: канцтоваров, техники, транспорта, учебников, проведение образовательных программ, консалтинг, и многое другое;
• аренда : при этом бизнес выступает арендатором, а государство – арендодателем, то есть бизнес-единицей, сдающей определенное имущество в аренду;
• лизинг техники : аренда с правом последующего выкупа, как правило, с привлечением банка-инвестора и заключением договора лизинга;
• концессии : вовлечение государством бизнеса во взаимовыгодное использование имущества, принадлежащего государству, или услуг, оказываемых им, на приемлемых условиях);
• частно-государственные партнерства – как правило, составляется договор о партнерстве).

Концессия – это, наверное, самый специфический вид B2G. Это создание или реконструкция какого-либо имущества – часто зданий и сооружений – за счет фирмы-инвестора или при помощи государства, выступающего в рамках заключаемого договора как концедент. При этом после завершения работ создаваемое, принимаемое в аренду (как земля под строительство недвижимости) или реконструируемое имущество остается в собственности государства или, если вновь создано, поступает в нее. Компания-инвестор же, в зависимости от условий договора, получает право полного или частичного использования этого имущества с целью получения прибыли. Очень часто договоры концессии заключаются с иностранными инвесторами. Интересен момент, что предметом концессионных соглашений могут быть и товарный знак, знак сервиса, коммерческое обозначение (логотипы), а также секрет производства (ноу-хау).

Итак, рассмотрев три сегмента бизнеса, мы можем с полной ответственностью заявить, что явление это непростое и разнообразное, с массой особенностей и тонких моментов, связанных с человеческими взаимоотношениями, интеллектом, усердием, ответственностью и даже доброжелательностью. В какой бы сфере, отрасли или сегменте бы бизнес ни велся.